マーケティング

RFM分析は、最終購買日、購買頻度、累計購買金額という三つの観点で顧客を分析する方法です。購買履歴を基に、再購入を促す対象などを検討できます。

Recencyは最近いつ買ったか、Frequencyは何回買ったか、Monetaryは合計でいくら買ったかを表します。顧客の年齢や性別を直接表す指標ではありません。

RFMは最終購買・頻度・累計金額

顧客を年齢、地域、行動などの特徴でグループに分ける方法をセグメンテーションといいます。その中から重点的に働き掛ける市場を選ぶのがターゲティングです。

選んだ市場で、自社の製品やサービスを競合と比べてどのように認識してほしいかを明確にするのがポジショニングです。市場を分ける、選ぶ、位置付けるという流れを区別します。

分ける・選ぶ・位置付けるを区別する

顧客に直接案内して購買につなげる方法はダイレクトマーケティングです。一方、有用な情報を発信して、顧客側から自社を見つけてもらう方法をインバウンドマーケティングといいます。

流通業者などに販売を働き掛けて商品を消費者へ押し出す考え方がプッシュ戦略で、広告などで消費者の需要を高め、流通側に商品を求めてもらう考え方がプル戦略です。

プッシュは流通へ、プルは消費者へ働き掛ける

検索結果で自社サイトを見つけてもらいやすくするため、サイトの内容や構造などを改善する取組をSEOといいます。検索語に応じて広告を表示するリスティング広告とは区別します。

二つのページや広告などを利用者に分けて提示し、申込み率などの成果を比較する方法がA/Bテストです。実際の反応を比較して、より効果の高い案を検証します。

SEOは検索最適化、A/Bテストは比較検証

発売初期に高めの価格を設定し、価格を受け入れる顧客から収益を得る方法をスキミングプライシングといいます。反対に、低めの価格で市場への浸透やシェア拡大を狙う方法がペネトレーションプライシングです。

需要、在庫、時期などに応じて価格を変化させる方法はダイナミックプライシングです。単なる値引きではなく、状況に応じて価格を変動させる考え方です。

高値開始・低値浸透・変動価格を区別する